永遠(yuǎn)不要放棄產(chǎn)品的核心價(jià)值——云漢西瓜霜?jiǎng)?chuàng)作手記

2015年8月26日，我給桂林云漢客戶寫了一封郵件來討論創(chuàng)意策略，郵件的前半段是這樣寫的：

每個(gè)客戶都能理解，廣告好不好關(guān)鍵看有沒有實(shí)效！但相信未必每個(gè)客戶都知道——如何實(shí)現(xiàn)實(shí)效？

實(shí)效的廣告從本質(zhì)上來說，首先要有明確的利益訴求。但這也僅僅是第一步，在創(chuàng)意表現(xiàn)上，還要實(shí)現(xiàn)“差異化”，通俗的說：一個(gè)廣告如果沒有差異化，便很快會(huì)淹沒在電視資訊當(dāng)中，無法在受眾大腦中留下印象。事實(shí)上，這一點(diǎn)也并不奇怪，在電視資訊早已過剩的今天，沒有一些特點(diǎn)又怎么能讓受眾記住？

云漢西瓜霜牙膏從產(chǎn)品策略上來說，無疑是具備了差異化的——它明確提出了將西瓜霜作為原料植入牙膏中，可以說開辟了一個(gè)全新的品類，這也是我們?cè)茲h西瓜霜牙膏最寶貴的財(cái)富。一般來說，品類的差異化在廣告營(yíng)銷中最具有殺傷力，猶如飲料界的王老吉，再如牙膏界的云南白藥。

所以，基于這一本質(zhì)優(yōu)勢(shì)，我們的創(chuàng)意策略必然要鎖定在：如何最大限度的突顯西瓜霜（牙膏）？

這封郵件的誕生背景卻并不令人愉悅，因?yàn)椤?dāng)時(shí)我們?cè)谝恍﹦?chuàng)意方向上雙方爭(zhēng)執(zhí)不下，甚至陷入僵局，而改變廣告的創(chuàng)作部正巧又不是一個(gè)輕易妥協(xié)的團(tuán)隊(duì)，所以有了這封郵件。

這要說回當(dāng)時(shí)的創(chuàng)作背景。

云漢西瓜霜牙膏，是桂林云漢旗下的一款高端產(chǎn)品，它將西瓜霜及其它幾味中草藥植入到牙膏當(dāng)中，具有顯著的清熱去火，消炎止血等功效。在我們第一次接到這個(gè)產(chǎn)品時(shí)，便產(chǎn)生了強(qiáng)烈的好感，正如在郵件中所說的：『西瓜霜牙膏』的概念，不僅是實(shí)現(xiàn)了一種差異化，更可以說是開辟了一個(gè)全新的品類，而品類創(chuàng)新在營(yíng)銷中是最具殺傷力的。

所以，改變廣告的創(chuàng)作團(tuán)隊(duì)將創(chuàng)意策略鎖定在『如何突顯西瓜霜』這一屬性上。但正是在這一點(diǎn)上，我們和客戶有了較大的分歧。

桂林云漢是一家非常友好、令人敬重的客戶，但客觀的說：和大多數(shù)的本土品牌客戶一樣，他們對(duì)廣告的認(rèn)知依然有一些模糊地帶。或許是因?yàn)樵茲h公司太熟悉西瓜霜了，導(dǎo)致他們反而不能高度認(rèn)識(shí)到『西瓜霜』這一賣點(diǎn)對(duì)于他們的重要性。他們不想對(duì)西瓜霜有過多的表現(xiàn)，反而更想看到一位醫(yī)生形象的人在實(shí)驗(yàn)室內(nèi)，合著牙膏講述一些無關(guān)痛癢的話（當(dāng)然，在過去他們也是這么做的，改變廣告創(chuàng)作團(tuán)隊(duì)分析了他們過往的傳播資料，我們驚訝的發(fā)現(xiàn)，甚至?xí)⒁獠坏健何鞴纤贿@一要素）我們對(duì)客戶正面的表示過：這是『身在寶山不知寶』，放棄了品牌最核心的價(jià)值是最可惜的。

在創(chuàng)意表現(xiàn)上，我們提交了幾支方案給客戶，其中有一支基于這樣一個(gè)洞察：我們發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)消費(fèi)者并不知道西瓜霜到底長(zhǎng)什么樣。我們都聽過西瓜霜這個(gè)名字，但它到底是什么——是西瓜皮上的那層白粉嗎？還是西瓜熬出來的霜？

這是一個(gè)非常有意思的事，從創(chuàng)意的原理上來說：呈現(xiàn)一件大家所不知道的事情原本就是有創(chuàng)意的事。所以，在這支方案中，我們以一種工藝的畫面，呈現(xiàn)了西瓜霜的制造過程——其中最醒目的一個(gè)鏡頭是：西瓜皮上插著竹簽，霜狀物一點(diǎn)點(diǎn)的從皮上滲透結(jié)晶出來。誠(chéng)然，這個(gè)Idea并不是一個(gè)可以獲獎(jiǎng)的創(chuàng)意，但對(duì)于大多數(shù)人來說無異于一次科普，『哦，原來西瓜霜是這樣的！』我們相信：當(dāng)觀眾發(fā)出這一聲『哦』時(shí)，記憶就己經(jīng)形成了。話說廣告的任務(wù)是什么？能夠讓記憶形成就已經(jīng)了不起了！

我已不太明確到底是我的郵件發(fā)生了作用，還是客戶最終在我們的死纏硬磨下失去了抵抗力，總之，最后他們接受了我們的策略，接受了我們的方案。作為條件之一，我們也答應(yīng)了安排一組醫(yī)生在實(shí)驗(yàn)室內(nèi)拿著牙膏講述的鏡頭，這確實(shí)是一種妥協(xié)，但能夠保留創(chuàng)意的核心，我們已經(jīng)很知足了。

在廣告執(zhí)行上，我邀請(qǐng)了我的好友陳松導(dǎo)演擔(dān)綱執(zhí)導(dǎo)，他在鏡頭設(shè)計(jì)上作了很多的努力，讓這支廣告更多了一份觀賞度。最后的成品客戶非常滿意，可能他們沒有想到，可以創(chuàng)作出這樣的效果。前期的爭(zhēng)執(zhí)在這一刻也變成了理解和信任，一個(gè)典型的表現(xiàn)是：幾個(gè)不同的廣告版本的確定權(quán)客戶都交給了我們。